これを使えば聞きづらいこともバシバシ聞ける!トップ営業のヒアリングテクニック

皆さんは営業をしていて聞きたいことがあるが、相手のことを考えると聞きづらく
結局相手のことがわからずアポイントが終わってしまったという経験はありませんか?

以前の記事でも提案書作成には相手のお悩みや課題の
ヒアリングがとても重要だとお伝えしました。
提案先の業績や困っていることなどは、なかなか聞きづらいと感じる方も
いらっしゃるかもしれません。

今回はそんな状況でも相手に違和感なく聞けるヒアリングテクニックをご紹介致します。

アポの前に必ず下準備を行う

まず必ずヒアリングを行うアポの前に、下準備を行いましょう。

ヒアリングをどこまでしっかりできるかが、今後の提案の成功率に関わってきます。
移動のための電車に乗っている時間でも大丈夫です。必ず準備の時間を作りましょう。

ヒアリング項目(聞きたい項目)を箇条書きで紙に書きましょう

手書きでもワードでもメモ帳でもなんでも構いません。
まずはヒアリング項目(聞きたい事)をアウトプットしましょう。

  • お悩み
  • ビジネスモデル
  • 今期の業績
  • 今後の計画
  • 予算
  • 受注するまでの課題
  • 取引先の拡大
  • 人事のお悩み など

自社の取り扱っている商品・サービスによって聞きたいことが変わってくるはずです。
しっかりと自社の商品・サービスとマッチングできる悩みを聞き出しましょう。

ヒアリング次第では自社の商品・サービスと関係のないお悩みも出てくるかと思いますが、
頭の片隅にでも置いておいて下さい。

自社の商品・サービスに関係がないお悩みが出てきた場合、
お悩みが解決できる企業を紹介したり、関連情報を後日お伝えしたりすると
大変喜ばれます。営業マンの信用拡大にもつながり、
今後受注の確率も高まりますので、余裕があれば是非行って下さい。

書き出した項目の優先順位をつける

書き出した箇条書きの「聞きたい質問」をすべて聞くことは現実的に難しいです。
従って、簡単で良いので3分類くらいに分割しましょう。

例えばA・B・Cと分類します。

  • Aは必ず聞きたいこと
  • Bはできたら聞きたいこと
  • Cは聞けたらいいなレベル

上記のように分類します。
Aの「必ず聞きたいこと」は提案書に盛り込む内容のことです。
B以下は予算や業績など受注率のアップに必要な情報かと思います。

優先順位を付けたらクッション言葉を考えましょう。

クッション言葉とは

クッション言葉の定義ではコールセンターや接客業で尋ねる場合に使う言葉です。

  • 差し支えなければ
  • 失礼ですが
  • 恐れ入りますが

上記のような言葉です。
ですが、営業で使用する言葉は上記の言葉ではありません。

営業で活用するクッション言葉とは

例えば、今期の業績を聞こうと思ったとします。
その場合は下記のような言葉を使用します。

今期の業績

  • 同業他社の受注が好調みたいですが、
  • 業界の市況が良いみたいですが、

お悩みの場合

  • 同業他社(社名は出さない)が○○に悩んでいるみたいですが、
  • HPを見て○○がお悩みかなと思ったのですが、
  • 最近人手不足と騒がれていますが、

ニュースで騒がれている事でも良いですし、
同業他社の情報でも良いです。

ただし、同業他社にあなたが訪問している場合は、
非公開の情報は絶対に出さないで下さい。

相手が自社の事をあなたに話すと、同業他社にも同じ様に話されてしまうと思われ、
信頼が落ちてしまいますので注意して下さい。
よくある一般的な業界のお悩みなどをクッション言葉に活用すると差し障りが無いかもしれません。

まとめ

聞きたいことをそのまま聞いたのでは、相手は絶対に教えてくれません。
必ずクッション言葉を活用しましょう。

クッション言葉を活用すると、質問するハードルがぐっと下がります。
あとは話の流れでクッション言葉を活用して聞くだけです。
是非実際の営業で活用してみて下さい。

今回は営業に役立つヒアリングテクニックをご紹介しました。
他にもテクニックがありますので、別の機会にご紹介致します。
最後までお読みいただきましてありがとうございました。

誰でもきれいな提案書が作れる理由

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