顧客に刺さる営業を行うためのテクニック

一生懸命提案書を作成し、顧客にプレゼンしたのに
全く刺さらなく(反応がない)商談が終わってしまった経験はありませんか?

新人営業マンならよくあることですし、ベテランでも手を抜くと起こってしまうこともあります。
今回は刺さる営業を行うためのテクニックをご紹介致します。

顧客に刺さる営業をするために一番大切なこと

顧客に刺さる営業で大切なことは、もちろん提案書(プレゼン)のストーリー(構成)や
提案書のデザインも大切ですが、
顧客に刺さる上で一番大切なことはヒアリングです。

事前にヒアリングをしっかり行わないと、相手に全く刺さらない提案になってしまいます。

中でもB to Bの商材を扱っている会社は、自社の商品・サービスを提案する際に、
相手先企業の役員や担当者に対し提案(プレゼン)を行います。

提案する先の役員や担当者はとっても忙しいのです。
そんなとっても忙しい人に時間を頂き提案するのに、全く的外れな提案をしてしまったら、
受注の確率は限りなくゼロになってしまいます。つまりお互いに時間の無駄です。

時間の無駄を無くすためには?

では、お互いの時間の無駄をなくすにはどうしたらよいか?
相手の役職によりますが、役員クラスではない場合は下記が有効です。

お互いを知る時間を作ろう

全くの新規で最初に訪問する時は、最短15分~30分程度の
お互いを知る時間を作りましょう。
通常多くの営業マンはアポイントが取れたら、自社の会社案内やサービス案内を持っていき、
「うちはこんなものをやっています。是非契約しませんか?」とまくしたてます。
いわゆる自社の商品・サービスの「案内」を行います。(提案ではありません)

もちろん会う担当者は少し興味があるためアポを出すのですから、
その場で上手くマッチングができれば、前向きに検討してくれる事もあると思います。
しかし新規初訪問でそんな事をしても、残念ながら受注の確率がとても低いです。

営業マンにとっては、アポを無駄にしたくないと考え、初回の訪問で荒く
案内をしてくる方もいらっしゃいますが、全くの逆効果です。

お互いを知る時間15分~30分で自社のことを2割話し、相手のことを8割聞きましょう。
相手のことを知らないと適切な提案は出来ません。

また、ヒアリングの仕方には注意が必要です。
自社のことや業界のこと、相手のお役立ち情報を持っていき、
さり気なく相手の困っていることや課題をヒアリングしましょう。

そして「今後〇〇の企画があるので」や、「新商品がリリースされるので」、
などの話で締めくくり、次回のアポのハードルを下げ、本提案を行いましょう。

ヒアリングで聞いたことを提案書に盛り込む

ヒアリングで聞いた提案先の課題やお悩みを盛り込み提案しましょう。
ポイントは提案先の課題や悩みが解決(の可能性がある)できる点をフォーカスしましょう。
事前にしっかりヒアリングができていれば、
共通認識が深まり、こちらの提案により耳を傾けてくれます。

まとめ

初回の訪問で相手のことを何も知らないのに、いきなり自社の
商品・サービスの案内をすることは辞めましょう。

最近では「コンサルティング営業」というものが主流になってきました。
相手の悩みや課題に合わせて適切な商品・サービスを利用して頂くということです。

コンサルティング営業を行うことで顧客からの「信頼」にもつながりリピーターとなってくれます。
それが「営業筋肉」となりストックビジネスの様に、時間を重ねるごとに受注が増えていきます。
目先の売上も大切ですが、顧客の信頼を失ってしまっては今後の発注はありません。
「信頼」を浪費して売上を上げるようでは会社の未来が危ういです。

最後までお読み頂きありがとうございました。

誰でもきれいな提案書が作れる理由

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