沢山提案しているのになかなか受注につながらない・・・。
そんな経験はありませんか？
今回は受注確率をさらにアップする提案書の作り方をご紹介します。
まずはヒアリング
昨今の営業事情は、自社商品・サービスの説明だけをする「案内」営業は
少なくなってきています。
顧客からお問い合わせがあり、説明をするというのでしたら
良いじゃないかという意見もあるかと思いますが、
お問い合わせを頂いてもまだ「購入」を決めたわけではありません。
顧客の状態（課題や悩み）や条件に合わせた、最適なソリューションを提供するという
「コンサルティング営業」が長く受注を積み重ねる上で重要です。
そして、最適なソリューションを提供するには、必ずヒアリングを行わなくてはいけません。
顧客の悩みや課題を把握しないと最適なソリューションを提供できませんし、
顧客の納得感が薄く、受注率が低くなりがちです。
サービスの説明や自社の紹介を簡単に行いつつ、顧客の課題やお悩みを聞きます。
先方よりお問い合わせがあって商談するのか、こちらから電話をかけ
アポを取得し商談するのかによって変わります。
課題やお悩みは「聞き方」に注意が必要ですが、単刀直入に聞くのが一番良いでしょう。
相手や状況によっては、事前に課題の仮説を立て、穴埋めをするのも良い方法です。
ヒアリング方法は下記を御覧ください。
提案書の作成の前に
顧客の課題やお悩みを知ることが出来たら、提案書の作成に取り掛かりましょう。
パソコンで資料の作成を開始する前に、まずは先程、顧客から聞いたお悩みや課題と自社の
商品・サービスを結びつける提案内容を考えましょう。
つまり「自社の商品・サービスを活用頂くと貴社の○○なお悩みが解決できます」ということを
決めましょう。これがなく提案をしても全く刺さらない提案になってしまいます。
次に提案書のストーリーを考えます。
提案書のストーリーとは
提案書のストーリーとは簡単に言うと「流れ」です。
一対一でも一対多のプレゼンでもストーリーや流れが必要です。
これは資料を作りながら考えてはいけません。
効率が悪くなりますので注意して下さい。
提案書のストーリー例
提案書のストーリーは顧客の課題・悩みや業界・商品・サービスによって変わりますが、
下記は一例です。参考にしてみて下さい。
表紙→自社の簡単な紹介→顧客のお悩み・課題→解決方法（簡易版）→解決方法（詳細）→
予想される効果→プラン・価格→スケジュール
※業界や商品などにより変わります。
自分のやりやすいストーリーを考えて入れ替えしてみて下さい。
制作するスライドをイメージしよう
ストーリーができたら、資料作成に取り掛かりがちですがまだ早いです。
提案書のスライドをページ単位で構成をイメージしましょう。
上記例をあげると、ページ構成は下記です。
- 表紙
- 自社の紹介（会社概要）
- 自社の紹介（全体的な商品・サービス）
- 顧客のお悩み・課題
- 解決方法（簡易版）
- 解決方法説明1（詳細版）
- 解決方法説明2（詳細版）※あれば
- 予想される効果
- プラン・価格
- スケジュール
ストーリーと各ページに何を伝えるかを考えたら
どのようにそのページにコンテンツを盛り込むかが見えてきます。
ここまで完成したらスライドづくりを始めましょう。
あくまでもスライドづくりは「作業」として行いましょう。
考えながら作成すると余計に時間がかかってしまいますので、
あくまでも作業として作成して下さい。
慣れてくれば移動中の電車の中でもスライドのイメージを完成する事ができますので、
会社に戻ったら「作業」をするだけです。
スライドが完成したら
スライドが全て完成したら、イメージトレーニングを行いましょう。
提案が一対一か一対多のプレゼンかどうかで変わってきますが、
慣れていない人は実際に声に出して練習するのが好ましいです。
まとめ
資料を作成する前にやることはたくさんあります。
提案を行う前に必ずヒアリングを行って下さい。
ヒアリングを行った後はお悩み・課題を自社の商材と結びつけ、
提案の構成を練っていくという流れです。
提案書を作成しているとデザインや見せ方を気になってしまうこともあります。
もちろん最低限度のレベルのキレイさは必要ですが、受注率を高める
一番重要なポイントは「提案内容」です。
特に顧客のお悩みを自社の商品・サービスで解決できなければ、
受注は遠くなってしまいます。
今回の記事を参考に、ぜひ提案書づくりに活かしてみて下さい。
最後までお読み頂きありがとうございました。
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